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“Entre todas las carnes, la argentina es de élite", dijo Luis Magliano

En febrero, el equipo ejecutivo de Cabaña Pilagá participó de Gulfood 2018 en Dubai, la feria más importante de la alimentación de Medio Oriente, a la cual asistieron más de 5.000 empresas e instituciones de 185 países, y más de 97.000 visitantes. El Tribuno Campo conversó con Luís Magliano, director Ejecutivo de Cabaña Pilagá -de Capil SA-, quien compartió la experiencia de la misión comercial en los Emiratos Árabes.

¿Cuál fue la idea y el objetivo de esta misión comercial a Dubai?

Cuando nos planteamos la idea del viaje empezamos pensando en valorizar la marca Pilagá y decíamos que el motivo principal era una misión exploratoria para conocer el mercado, los clientes potenciales, los gustos y las preferencias de los consumidores de la región y, además, las regulaciones sobre el producto cárnico, los aspectos culturales y qué llevaban los competidores para hacer nuestro plan de negocios en base a ello. 
El Directorio, a fines del año pasado, había definido que para el 2018 íbamos a iniciar un proyecto de carnes con marca. El proyecto está en marcha y este viaje es el comienzo. 

¿Siempre pensando en el mercado externo o también con alguna pata en el interno?

La idea es hacer las dos cosas. La oportunidad de ir, ver que lo que pasa en Dubai es mirado por todos los países del Medio Oriente y ahí es donde se concentra todo el comercio. Apuntamos a Dubai como un negocio, pero no es excluyente del mercado interno y de otros puntos del mercado externo. 
Aprovechamos el viaje para tener contacto con quienes ya están llevando carnes a esos países y pudimos contactarnos, saber de las regulaciones. Además tuvimos la oportunidad de estar con nuestro partner en la Argentina y socio en el esponsoreo en Abu Dabi y nos permitió afianzar relaciones con ellos, quienes como Emiratos, están muy relacionados con todo lo que es el comercio de carne, lo cual hizo que el resultado sea excelente.

¿Cómo surge la relación, a través del esponsoreo de un equipo de polo, con este Emirato Árabe?

Surgió a partir de un amigo en común, de un jugador del equipo, y cuando empezamos a charlar nos gustó la idea de posicionar la marca Pilagá fuera del ámbito ganadero. Sabemos que tenemos una marca importante, con 150 años de tradición, y que necesitábamos explotarla. 
Creímos que el ámbito de excelencia del polo, donde Argentina se destaca, y su relación con la carne argentina, que es la mejor del mundo, para nosotros tenían un doble significado, una presencia en un mercado extra ganadero, para que la gente fuera del sector nos empezara a conocer. Sobre todo apuntando primero a la excelencia y también a un equipo joven, como somos nosotros, que hace 4 años nos hicimos cargo de Pilagá con todo el futuro por delante. 

¿Qué balance hace de esta incursión por Dubai y de la reunión en la que decidieron largar con la marca carne?

Creo que el objetivo está cumplido en exceso. Íbamos con una expectativa que superamos ampliamente, tanto es que quedamos con importadores de allá para empezar a pasar precios, cantidades y sobre fin de año tendríamos que estar con todos nuestros costos listos y ver si podemos hacer algo en marzo del año que viene en la próxima Gulfood.

Pilagá tiene 150 años y en el circuito ganadero es un producto de elite. Llevar esto a la carne es un desafío. ¿Cómo encararán la parte de faena y comercialización?

Estamos viendo con gente que se dedica a hacer estos productos de elite en la Argentina. Somos muy proclives a las alianzas estratégicas y apuntamos a este mercado de elite, por eso fuimos a Dubai y visitamos restaurantes de alta calidad, como es Gaucho, donde la carne es súper excelente, igual que la cuenta (se ríe). Apuntamos a ese mercado que revaloriza nuestra marca y mejora nuestro nicho de negocios, que buscamos diversificarlo.

¿La genética Braford está a la altura?

Sí, es muy importante, porque tiene un diferencial importante la carne Braford, puede tener un marmoleo bueno, sin tener exceso de gordura, con elasticidad. Pilagá diseñó un novillo intermedio de entre 430440 kilos que permite llegar a los dos mercados. Cuando uno ve la carne de nuestros competidores, por ejemplo la australiana, es muy buena carne, pero con el tamaño que necesitan, está excedida en grasa para el gusto de algunos. Esto se nota y por eso es tan distinguida la carne argentina y el Braford tiene un lugar preponderante para crecer en todos esos lugares, tiene un buen nicho.
Como empresa lo pensamos así, creemos que la ganadería tiene que pensar que la carne argentina es un producto de elite entre todas las carnes. Además que la carne es un producto caro, la carne argentina tendría que estar entre las más caras, y está entre las más caras, y es un producto de elite. Hay otra cosa, hay que mantener la continuidad, que es un gran desafío. 

¿Cómo llega Pilagá a este momento? 

Fuimos cumpliendo un ciclo, presentamos nuestros reproductores y los pusimos en el top del escenario nacional, después desarrollamos lo que llamamos el novillo Pilagá y nuestros propios procesos de recría y terminación en los campos de Santiago del Estero. Una vez tenido este desarrollo en nuestra propia empresa y en nuestra vinculación con los clientes, estamos haciendo asociaciones con nuestros clientes que compran nuestros toros, les compramos terneros y recriamos esos terneros. Capitalizamos terneros de terceros con un programa y un protocolo de desarrollo que denominamos actividades participativas y, una vez terminado ese proceso de novillo, el otro eslabón que queremos cubrir es el de carne con marca.


¿Qué actividades tendrá Pilagá este año?

El año comenzó con el viaje a Dubai y con la excelente noticia de la elección de nuestra vaca Matilda como “Braford Miss World” (ver página 3). Para adelante tenemos todo el circuito de exposiciones y nuestros remates.

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