"Hoy los constructores o desarrollistas tienen que pensar en las nuevas  familias"

Tiene una visión clara sobre los negocios inmobiliarios que le permitieron expandir a Remax en distintos puntos del país en 14 años. Sebastián Sosa, presidente de esa empresa en Argentina y Uruguay, estuvo en la capital salteña días atrás. Sostiene la importancia de tener conexiones con los lugares donde la inmobiliaria tiene agentes. En una nota con El Tribuno dio consejos a inversores y a familias que quieren acceder a una vivienda, habló de las particularidades de Argentina y del negocio.

¿Cómo lograron crecer de un modo diferente en un mercado y rubro convencional?

La respuesta corta sería con mucho trabajo y una dirección clara. La respuesta más elaborada es que todos los comienzos en Argentina, como en la gran parte del mundo, no son fáciles. Vinimos con la idea de buscar personas que creyeran en que la gestión inmobiliaria podía ser diferente, mas clientecéntrica. Y comenzamos hace 14 años conversando con una persona a la vez. En su gran mayoría era gente que recién estaba incursionando en el rubro inmobiliario. Esta empresa fue construida sobre los hombros de emprendedores, de gente que identifica la idea. Fue remarla, como se dice en criollo. Y aquí estamos, 14 años más tarde, lo que era una idea o una locura de dos personas, hoy es una red de 140 inmobiliarias pymes adheridas a esta marca.

El concepto es una marca reconocida a nivel global, pero con cercanía a la gente, a cada lugar...

Sí, es muy válido lo que decís. Yo ahora me encuentro en Salta, estuve en Mendoza y luego iré a Córdoba. Lo lindo de nuestra empresa es que nosotros trabajamos con gente local. Vengo a escuchar la historia del salteño, del jujeño y del mendocino. Tenemos una marca, conocimiento y experticia internacional; mezclás lo global y lo local. Al comienzo nos decían que Remax no iba a funcionar aquí por ser una corporación extranjera. Pero todo lo contrario, tomamos la experiencia global para bajarla y contextualizarla para que sea salteña, cordobesa o porteña.

¿Cómo impactó la crisis y qué perspectiva ve hacia futuro?

Hace dos meses alguien me decía: "¿Sebastián y ahora qué van a hacer los argentinos ya que desaparecieron los créditos hipotecarios?" Y a mí me parece que se está viendo al revés la película. Nosotros tuvimos un 2017 que fue raro y la realidad de la Argentina es esta. Desde hace 14 años que estamos y en eso tuvimos la crisis global, la del campo, el cepo, el dólar y esto. Entonces, la Argentina me parece que es esto, y cada tanto tenemos algunos años buenos. Argentina, es verdad, es un país raro en la región. Vos te vas a Chile, Uruguay, Brasil, Perú o Colombia y la gente hace la fila para el banco, con la carta de precalificación va a la inmobiliaria y compra una casa. En la Argentina nosotros le damos 240 cuotas a una persona para pagar el carrito en el súper, y a la casa la tiene que pagar en efectivo. En ese sentido somos raros. Mi mensaje a la gente sería: tenemos que construir juntos una Argentina diferente. Los bancos y el Gobierno prefieren préstamos prendarios a que realmente todos pongamos la plata en el banco y podamos hacer préstamos hipotecarios.

La construcción en pozo venía de un "boom" ¿Y ahora cómo quedó?

En Argentina, el ladrillo está visto como resguardo de valor. Una vez alguien me dijo que los millonarios tenían tres fuentes: el petróleo, la bolsa y el ladrillo. Y de todo ellos, la más accesible a la masa es la tercera. En la Argentina hay 43 millones de personas y solo el 8 por ciento puede comprar su propio techo. A veces las empresas desarrollistas, los developers construyen no pensando en la demanda genuina sino más bien en ese pequeño porcentaje de personas que puede resguardar su valor en un inmueble. Yo creo, primero, que el núcleo familiar está cambiando. Hoy las parejas son distintas a las de antes. El constructor tiene que pensar en eso. Y no tiene que saturar el mismo segmento, lo lindo que tuvo el 2017, cuando aparecieron los créditos hipotecarios, por un momento pequeño, el 25 por ciento de la población pudo pensar en comprar su techo. Entonces de repente tuvieron que pensar que el producto que estuvieron construyendo fuera distinto, porque antes construían todos pensando en el inversor. Además del inversor apareció la demanda genuina, la real.

Estas nuevas familias demandan casas con espacios más funcionales, integrados...

Días atrás estuve en Bariloche y me decían que se están construyendo departamentos pensados en la familia de hoy, en el hogar contemporáneo.

¿Cuáles son las dudas más frecuentes de los clientes? ¿Qué les recomiendan?

Depende quién es el cliente. Si es una persona que se está mudando por primera vez o hará una primera operación, por supuesto que está lleno de preguntas y temores. Independientemente de lo que pasa en el país, de todo el ruido que hay, debe buscarse un buen asesor inmobiliario. A veces nosotros tenemos que entender que la persona que más te ayudará es aquella que te dirá las cosas que no querés escuchar.

En el caso de los inversores la pregunta que siempre debe salir es la rentabilidad...

Hoy la rentabilidad es mucho más atractiva que en Buenos Aires, por lo que hablé con Pablo Castañeda, el agente de Remax en Salta y Jujuy. Hoy en general la rentabilidad está por el piso, en 3 por ciento o 4 por ciento; y en Salta está en 7 por ciento. Al inversor yo le diría mirar a largo plazo. 

Pablo Castañeda, responsable Remax, la voz local 

Remax NOA forma parte de la red de inmobiliarias que hay en el país. Pablo Castañeda es el corredor inmobiliario responsable para Salta y Jujuy. En diálogo con El Tribuno, habló sobre el sector inmobiliario y desarrollista. “Hace siete o diez años, los desarrolladores buscan hacer unidades de tres dormitorios, estoy hablando de departamentos. Hoy por hoy, la mayoría trata de hacer edificios de un dormitorio o monoambientes. Cambió la conformación de la familia y la movilidad”, remarcó Castañeda. Sostuvo que se construyen espacios más conectados y luminosos. “Se busca no solo un lugar donde vivir sino integrar una comunidad, ya sea tu edificio, en tu condominio, o en tu barrio”, agregó. Con respecto al impacto de la crisis, dijo que hubo una incidencia en los precios. “El metro cuadrado en la zona uno se llegó a vender en época de auge en 1.900 o 2.000 dólares y hoy estamos en 1.500 o 1.400 dólares”, afirmó. “La construcción en pozo sigue habiendo. Pero hay incertidumbre en cuanto a los precios”, expresó Castañeda. Sobre los loteos, indicó que trabajan con los que cumplen la normativa. La empresa ofrece en Salta la posibilidad de hacer una mudanza hacia otra provincia. Además de Buenos Aires y Córdoba, contó que hay casos con Neuquén por la actividad petrolera o minera. . .

 

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